推薦：行業(yè)網(wǎng)站第三條道路：人性化的服務(wù)
打開眾多行業(yè)網(wǎng)站，不難看出，在內(nèi)容、架構(gòu)方面大家基本上遵循著同一套路：發(fā)布信息、瀏覽信息、建立商鋪、站內(nèi)通訊、社區(qū)交流，而在產(chǎn)品線上也基本沿襲著“會(huì)員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、展會(huì)、DM

常�？吹胶芏嗑W(wǎng)站，將如何吸引供應(yīng)商加入作為重點(diǎn)來抓，這是一個(gè)誤區(qū)，我們是應(yīng)該通過各種方法來吸引工廠加入，但是那是策略，不是問題的本質(zhì)，不能本末倒置。最本質(zhì)的是：B2B網(wǎng)站供求商機(jī)欄目主要是給采購(gòu)商看的，一切必須以此為指導(dǎo)�，F(xiàn)簡(jiǎn)要講一下常見的各種誤區(qū)。

1、 誤區(qū)一：將求購(gòu)信息放到最重要的位置

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采購(gòu)者來找供應(yīng)商，70%—80%的人會(huì)選擇按類別瀏覽及搜索，只有30%—20%的人會(huì)選擇去發(fā)信息，這就說明，采購(gòu)信息的數(shù)量是真正有采購(gòu)需求的數(shù)量的30%左右，如果將采購(gòu)信息放到最重要的位置，會(huì)讓會(huì)員覺得收費(fèi)會(huì)員的價(jià)值主要體現(xiàn)在看采購(gòu)信息了，從而影響采購(gòu)者對(duì)的采購(gòu)，不利于讓你的會(huì)員獲得更多訂單。

2、 誤區(qū)二：認(rèn)為提供大量的訂單就可以吸引會(huì)員來加入

在網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)中，我們常常會(huì)通過各種渠道去給會(huì)員找訂單，比如：成為別人網(wǎng)站的會(huì)員，將別人的信息拷貝過來，但是往往這樣的信息價(jià)值太低了。我們來分析發(fā)布采購(gòu)信息的一些情況：

（1）發(fā)布采購(gòu)信息者，可能是他通過朋友、網(wǎng)絡(luò)搜索及查找都很難找到供應(yīng)商；

（2）發(fā)布采購(gòu)信息者，可能是他找到的供應(yīng)商出價(jià)都太高，而他想很低的價(jià)格采購(gòu)；

（3）通過發(fā)布，是別人去找他，他是處于談判的優(yōu)勢(shì)地位，這樣他好壓價(jià)之類的。

從這里的分析，可以看出，網(wǎng)上發(fā)出來的訂單，往往不是最優(yōu)質(zhì)的，如果我們僅停留在這個(gè)認(rèn)識(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶反饋來的信息，要么是訂單難做，要么是訂單價(jià)格太低，最后他們認(rèn)為買會(huì)員的付出與獲得的價(jià)值不成正比，這樣就會(huì)使會(huì)員很難賣出去。

3、 誤區(qū)三：認(rèn)為采購(gòu)商只會(huì)看我們排在前面的收費(fèi)會(huì)員

仍然以“B2B網(wǎng)站供求商機(jī)欄目主要是給采購(gòu)商看的”為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)真分析就會(huì)知道，采購(gòu)商看商機(jī)信息的確是點(diǎn)前面3-5頁(yè)就夠了，但是我們一定要保證，前面3-5頁(yè)提供給采購(gòu)商的信息必須是優(yōu)質(zhì)的，什么是優(yōu)質(zhì)信息呢？下面來加以說明：

（1）放到前面3-5頁(yè)的信息必須是完善的、豐富的，就是通過這個(gè)信息能夠全面的了解采購(gòu)商應(yīng)該了解的各種信息，至于是什么信息，需要根據(jù)行業(yè)而定；

（2）放到前面3-5頁(yè)的信息必須是誠(chéng)信、高質(zhì)量的，也就是說，我們?yōu)槭裁捶诺角懊�，不是僅因?yàn)槟莻�(gè)信息是收費(fèi)的，采購(gòu)商不會(huì)關(guān)注這個(gè)會(huì)員是否是你的收費(fèi)會(huì)員，這跟采購(gòu)商沒有任何關(guān)系，采購(gòu)商只關(guān)心這個(gè)會(huì)員是否是誠(chéng)信的，產(chǎn)品是否是高質(zhì)量的；如果普通會(huì)員也能有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他就選擇普通會(huì)員。我們必須深入了解行業(yè)，去尋找采購(gòu)商評(píng)判這個(gè)信息是否為誠(chéng)信的、高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。

4、 誤區(qū)四：供應(yīng)商的產(chǎn)品及訂單信息無需太多

供應(yīng)信息必須要多，多到很多關(guān)鍵詞搜索下去，都有幾十頁(yè)，前面幾頁(yè)是優(yōu)質(zhì)的收費(fèi)會(huì)員信息，后面的信息與前面的信息有很大的本質(zhì)上的區(qū)別，這樣商業(yè)模式才能成立。

信息少了，很難滿足采購(gòu)商各種個(gè)性化的需求，如果來幾次都沒有找到合適的供應(yīng)商，就不來了，不相信了，最終導(dǎo)致你平臺(tái)上沒有采購(gòu)商經(jīng)常關(guān)注，因?yàn)樗麃韼状味紱]有找到合適的供應(yīng)商，他就覺得你這里沒有價(jià)值了，那么你的會(huì)員就不會(huì)獲得詢盤，獲得更多的訂單的可能，價(jià)值就大打折扣了。無論銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧再好，再會(huì)忽悠，也是短期行為，不能使網(wǎng)站健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。

綜上所述，我們應(yīng)該從模式、頁(yè)面規(guī)劃、網(wǎng)站功能、豐富的信息、誠(chéng)信的會(huì)員、線下服務(wù)等各個(gè)方面去滿足采購(gòu)商的需求，只有采購(gòu)商認(rèn)為我們這里真的能找到他想要找的供應(yīng)商了，網(wǎng)站才能聚集行業(yè)大批采購(gòu)商，并把收費(fèi)與非收費(fèi)會(huì)員從本質(zhì)上區(qū)別開來，引導(dǎo)采購(gòu)商去優(yōu)先查找收費(fèi)會(huì)員，這樣網(wǎng)站才能長(zhǎng)久健康的發(fā)展下去，真正解決一個(gè)問題，真正打通采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的命脈。

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自從web2.0橫掃互聯(lián)網(wǎng)以來，網(wǎng)站活動(dòng)成了眾多中小論壇社區(qū)眼中的“救命草”，我個(gè)人認(rèn)為，論壇是風(fēng)箏，活動(dòng)就是風(fēng)，會(huì)員是線，如果沒有了風(fēng)，風(fēng)就無法帶動(dòng)線，從而讓風(fēng)箏高飛于空。論