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016年馬上就會(huì)過(guò)去了!想想你在2015年喝咖啡熬夜做2016年的計(jì)劃嗎，還記得你在2016上半年對(duì)身邊朋友或者是同事面前吹過(guò)的牛逼沒(méi)有，立下的誓言，胯下的�？诓�!轉(zhuǎn)眼間又到年底了，很多人到處都是圈粉，猛宣傳的關(guān)鍵點(diǎn)上!

每一個(gè)好的商場(chǎng)除了自身規(guī)模品牌外，還有一些吸引用戶掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)力，在離開(kāi)工作崗位的這段時(shí)間里，時(shí)間就像生銹的羅盤(pán)，枯燥而無(wú)味，除了白天在奔波與新房的裝修外，偶爾也會(huì)體會(huì)一下縣城里美麗的夜景，在一次購(gòu)物的經(jīng)歷中，學(xué)習(xí)了商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些策略，因此把它分享出來(lái)，希望對(duì)大家在互聯(lián)網(wǎng)或者線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有所幫助。

周末，女友不上班，百無(wú)聊賴之際，就提出了出去逛街的提議，很快得到了女友的贊成(女孩不愿意逛街的太少了)!隨意找了個(gè)飯店吃了飯，就騎著廉價(jià)的電動(dòng)車(chē)在街上亂逛著，來(lái)到縣里熱鬧的商業(yè)街，找了一個(gè)車(chē)位把電動(dòng)車(chē)安置好。

望著著美麗的夜市，仿佛自己失去得太多，整天把自己埋葬在小房間里，不由得有些傷感，走到一家比較不錯(cuò)的服裝店門(mén)前，女友就拉著我往里走，還回頭笑著對(duì)我說(shuō):"之前我在這里做過(guò)兼職，價(jià)格優(yōu)惠。"

望著著美麗的夜市，仿佛自己失去得太多，整天把自己埋葬在小房間里，不由得有些傷感，走到一家比較不錯(cuò)的服裝店門(mén)前，女友就拉著我往里走，還回頭笑著對(duì)我說(shuō):"之前我在這里做過(guò)兼職，價(jià)格優(yōu)惠。"

老板娘是一個(gè)年齡不過(guò)30來(lái)歲的女人，眼里充滿著精明，給人的氣場(chǎng)都不一樣，看得出一定是在商場(chǎng)摸爬滾打很多年的老江湖，看到客人來(lái)，立馬就迎了上去，見(jiàn)到女友，立刻親切的迎接了上來(lái)，噓寒問(wèn)暖聊家常，女友讓我自己先閑逛，商場(chǎng)有兩層，第一層是女性服裝，第二層是男性的服裝，由于女友去和老板娘打招呼，我自然是在二樓閑逛，并囑咐女友自己在一樓挑選，選好了我來(lái)結(jié)帳就好，二樓的人比較少，可能是由于男性服裝的緣故，導(dǎo)致冷清了不少，逛了兩圈實(shí)在不知道買(mǎi)什么，于是拿了一根廉價(jià)皮帶就往一樓走去。

在一樓與女友匯合，女友買(mǎi)的東西也不算很多，一件秋衣和褲子，在結(jié)帳的時(shí)候，老板娘詢問(wèn)是否有vip卡時(shí)，我正準(zhǔn)備搖頭，女友卻大喊我有vip卡，于是打了一點(diǎn)折扣，總共結(jié)算189元人民幣，在接過(guò)東西準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開(kāi)的時(shí)候，老板娘叫住了我們，說(shuō)是可以在柜臺(tái)后的墻壁上領(lǐng)取一個(gè)紅包，我順著老板娘說(shuō)得方向望去，果然后面擺滿了很多參差不齊的紅包，顯然有一部分人已經(jīng)把部分紅包領(lǐng)取走了，女友很興奮，忙著問(wèn)紅包里有什么，老板娘也耐心的回答，有一些購(gòu)物優(yōu)惠卷和贈(zèng)送的禮品，每消費(fèi)滿100元可領(lǐng)取一個(gè)紅包。

女友運(yùn)氣不錯(cuò)，抽到了一個(gè)30元的購(gòu)物券，抽中的購(gòu)物券可以在下一件消費(fèi)品中來(lái)抵消購(gòu)物成本，但要在今天內(nèi)消費(fèi)，次日算作廢。女友運(yùn)氣比較好，抽了一個(gè)30元的購(gòu)物券，便合計(jì)著在去找一些便宜的衣服，補(bǔ)上幾十塊錢(qián)好占便宜，于是又在眾多的商品中挑選了一件廉價(jià)的休閑褲，補(bǔ)了30元錢(qián)，再次結(jié)算的時(shí)候，總計(jì)是249元，在補(bǔ)上差價(jià)的30元后，女友在領(lǐng)取另外一個(gè)紅包，這次運(yùn)氣沒(méi)有上次好，抽到了20元購(gòu)物券，拿著著20元購(gòu)物券，又開(kāi)始惆悵了，不買(mǎi)吧可惜，差一點(diǎn)又滿300元了，于是又在商場(chǎng)里閑逛了半天，最終又買(mǎi)了一件廉價(jià)的衣服，這次我比較精明了，算準(zhǔn)達(dá)到300元就不在購(gòu)買(mǎi)，不管紅包抽到什么，再抽紅包之余，又抽到了20元的購(gòu)物券，心里那個(gè)無(wú)奈啊，在女友的撒嬌下，不得不又在購(gòu)買(mǎi)了一件衣服，最后結(jié)算下來(lái)368元，減去購(gòu)物券抵消的70元，總共消費(fèi)了近300元，本打算只消費(fèi)200元，經(jīng)不起誘惑又多消費(fèi)了100元，購(gòu)買(mǎi)完畢后女友還陶醉在占了商家不少便宜的喜悅之中。您看到這里認(rèn)為完了?其實(shí)還有主菜沒(méi)上呢。

在結(jié)款領(lǐng)取紅包后，結(jié)算的客戶也有，看到我們領(lǐng)取紅包，心里也癢癢，就咨詢了老板娘，筆者記得當(dāng)時(shí)的對(duì)話是這樣的：

顧客甲：老板，我們買(mǎi)了那么多，優(yōu)惠一點(diǎn)吧，我們下次還會(huì)在來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。(相信很多賣(mài)家都會(huì)遇到殺價(jià)的高手，尤其是女孩，撒個(gè)嬌賣(mài)個(gè)萌，不給優(yōu)惠就顯得你小氣了。)

老板娘：優(yōu)惠當(dāng)然有的了，我們那么多客戶，我們都會(huì)針對(duì)情況給予客戶優(yōu)惠的，請(qǐng)問(wèn)您是我們的VIP嗎?

顧客甲：VIP嗎?不是呢，一定要VIP才能有優(yōu)惠嗎?

老板娘：是的，我們的VIP分3種，充值100元是銅牌VIP，可享受9.5折的優(yōu)惠，辦理VIP卡需要50元;充值500元是銀牌VIP，可享受9折優(yōu)惠價(jià)，免費(fèi)辦理VIP卡;充值1000元是金牌VIP，可享受8折優(yōu)惠價(jià)，免費(fèi)辦理VIP卡，只要是VIP客戶，消費(fèi)滿100元均可在柜臺(tái)后面領(lǐng)取紅包，充值在VIP卡里的錢(qián)可用于本店消費(fèi)，一點(diǎn)也不虧，之前的客戶就是辦理了VIP卡，打折加上領(lǐng)取紅包，都節(jié)省了100來(lái)塊呢。

顧客甲：你等等，我算算我們這里購(gòu)買(mǎi)了多少錢(qián)的，哎呀，789元，那我辦理金牌VIP卡，謝謝。

顧客乙：老板，我看之前的朋友都能領(lǐng)取紅包，我們可以領(lǐng)取嗎?紅包都有什么呀?

老板娘：紅包里有購(gòu)物券，現(xiàn)金，話費(fèi)和VIP卡，是我們給消費(fèi)者的一個(gè)優(yōu)惠，讓大家消費(fèi)得舒心，不過(guò)紅包是需要辦理VIP才能領(lǐng)取的，辦理VIP的好處不僅可以打折，還能領(lǐng)取紅包，我看您已經(jīng)消費(fèi)了五百多，可以的話不妨辦理一個(gè)銀牌VIP，可享受9折優(yōu)惠，并有領(lǐng)取紅包的特權(quán)，或者辦理1000元套餐的金牌VIP，既能用來(lái)消費(fèi)，還享受優(yōu)惠打折，節(jié)省您的預(yù)算。

顧客乙：那好，直接給我辦理一個(gè)金牌VIP吧，消費(fèi)不完的，下次再繼續(xù)來(lái)消費(fèi)。

筆者在聽(tīng)到這一段對(duì)話后，不禁佩服老板娘起來(lái)，辦理小額的VIP，就算賺不了多少，也能賺辦理VIP卡費(fèi)的50元，如果是辦理高級(jí)VIP，那么無(wú)疑是告訴客戶，你只要辦理VIP了，下次來(lái)我這里消費(fèi)有優(yōu)惠，相信顧客也很難忘記能在這里占便宜，同時(shí)紅包的營(yíng)銷(xiāo)策略還能刺激客戶的二次消費(fèi)，哪怕客戶沒(méi)有消費(fèi)的意思，稍微刺激一下，客戶也會(huì)有消費(fèi)的沖動(dòng)，現(xiàn)在在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，好的產(chǎn)品已經(jīng)不少了，和客戶老說(shuō)自己產(chǎn)品質(zhì)量好等同于廢話，懂得營(yíng)銷(xiāo)策略才能讓營(yíng)銷(xiāo)路上更加輕松。

再來(lái)總結(jié)一下老板娘的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品分類(lèi)全，價(jià)格分類(lèi)多：對(duì)于一些大型的商場(chǎng)，面對(duì)不同的消費(fèi)群體，把產(chǎn)品分類(lèi)好，節(jié)省顧客篩選的時(shí)間成本，正如該例子來(lái)說(shuō)，男女服裝分兩層，男士服裝放二樓，是因?yàn)槟惺康囊粋�(gè)消費(fèi)習(xí)慣：不喜歡逛，目的性強(qiáng)，合適就拿走。因此二樓會(huì)顯得冷清一些，相比一樓女士服裝來(lái)說(shuō)，就算女士不購(gòu)買(mǎi)，都會(huì)有逛一逛的想法，顯得比較熱鬧，對(duì)于逛街的人來(lái)說(shuō)，就會(huì)具備吸引力，天朝的人有一個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡跟風(fēng)，看到商場(chǎng)人很多，下意識(shí)的就會(huì)認(rèn)為這家一定做得不錯(cuò)，既然有那么多人都來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)，相信一定不會(huì)被坑。同時(shí)價(jià)格分類(lèi)也很多，有品牌有低價(jià)的產(chǎn)品，受用與任何消費(fèi)者，這個(gè)市場(chǎng)是消費(fèi)者選擇賣(mài)家，而非賣(mài)家選擇消費(fèi)者。

記得又一次，有一位貴陽(yáng)裝修老板加了岑輝宇的微信，說(shuō)是讓筆者免費(fèi)幫其推廣，成交一個(gè)客戶能撈多少提成，產(chǎn)品如何如何好，成交一單錢(qián)是多么多么多，反正是造了一個(gè)發(fā)財(cái)致富的道路，筆者之前也做過(guò)裝修推廣，就在網(wǎng)上弄了下，在日后的時(shí)間里，筆者陸續(xù)的推薦了一些客戶信息過(guò)去，不過(guò)沒(méi)換來(lái)一聲謝謝反倒被裝修老板說(shuō)了一通：你還不了解裝修行業(yè)啊，你有時(shí)間的話，最好多學(xué)習(xí)一下裝修的知識(shí)，對(duì)你沒(méi)有壞處的，客戶咨詢你了，你不要直接就把客戶信息給我然后不管了，你最起碼要問(wèn)清楚戶型多大、預(yù)算多少、地址在哪里等信息，而且我們公司是品牌公司，要做大工程，你給的客戶大多都賺不了多少錢(qián)，最多的也就140平米的戶型，而且還不一定能成。當(dāng)時(shí)筆者心里強(qiáng)忍怒火，強(qiáng)擠出幾個(gè)字：我會(huì)繼續(xù)努力的。當(dāng)然這只是客套話，一分錢(qián)沒(méi)撈到還成了免費(fèi)員工，換做你來(lái)你不愿意做把。很多企業(yè)老板往往是想讓客戶來(lái)適應(yīng)產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品適應(yīng)客戶需求，導(dǎo)致做起來(lái)很辛苦。

2.身份差異化需求策略：正如案例中的VIP身份一樣，打造差異化身份，刺激客戶消費(fèi)的一個(gè)因素之一，正如手機(jī)一樣，手機(jī)的主要功能是聯(lián)系和娛樂(lè)，為何大家熱衷與購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果?身份的差異化在這里，不管是互聯(lián)網(wǎng)推廣還是線下推廣，賣(mài)家是否設(shè)置了差異化身份的門(mén)檻?是否給客戶呈現(xiàn)了兩種身份的差異景象。

3.刺激消費(fèi)者再次消費(fèi)的策略：客戶是否能長(zhǎng)期光顧，其次取決于客戶對(duì)產(chǎn)品是否具備重復(fù)消費(fèi)性，其次是客戶對(duì)賣(mài)家的價(jià)值趨向選擇性，而刺激消費(fèi)的最大源頭就是用戶是否占到便宜，大家不妨把產(chǎn)品整合成一個(gè)套餐來(lái)出售，或者消費(fèi)滿多少贈(zèng)送多少購(gòu)物券等，或者用戶二次消費(fèi)，提供什么優(yōu)惠等，關(guān)于這一點(diǎn)，策略太多了，就不一一說(shuō)明了。

4.消費(fèi)者二次消費(fèi)的動(dòng)力和價(jià)值：為什么消費(fèi)者要第二次消費(fèi)?第二次消費(fèi)為什么要選擇你?你的產(chǎn)品好?別人的就不好?在購(gòu)物中，質(zhì)量是一大關(guān)鍵，在質(zhì)量都好的同時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)把目光轉(zhuǎn)移到價(jià)值上，花最少的錢(qián)換來(lái)最大化的價(jià)值，而本案例辦理VIP卡的目的除了刺激消費(fèi)者消費(fèi)外，更多的是增加用戶消費(fèi)的粘度，迫使消費(fèi)者二次消費(fèi)的時(shí)候會(huì)想到我身上有一張VIP卡，有優(yōu)惠，不然浪費(fèi)等心理，用戶是需要靠策略去抓住，而非推廣展現(xiàn)。

或許本文與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣關(guān)聯(lián)并不大，互聯(lián)網(wǎng)重在推廣轉(zhuǎn)換，而線下重在營(yíng)銷(xiāo)策劃，不過(guò)兩者還是有可取之處，例如做微商的朋友，在進(jìn)行推廣的時(shí)候，何不采取這樣的方法來(lái)刺激消費(fèi)呢?難道還在制造廣告信息去污染朋友圈嗎?很多人做產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，往往只是注重了互聯(lián)網(wǎng)方面的推廣，卻忽視了用戶內(nèi)心真正的想法，合作很容易碰壁，那么這個(gè)方法適合在互聯(lián)網(wǎng)中什么地方使用呢?

1.有流量的網(wǎng)站或者店鋪：細(xì)心的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)岑輝宇今天講的這個(gè)例子是針對(duì)有客戶咨詢的前提下，但若是網(wǎng)站沒(méi)有流量沒(méi)有咨詢量，如何去做營(yíng)銷(xiāo)呢?因此大家想通過(guò)這個(gè)方法來(lái)促進(jìn)合作的話，最好先看看自己的網(wǎng)絡(luò)推廣工作是否做到位。

2.有資源的微商：筆者認(rèn)為微商適合這個(gè)方法，有一些做的比較久的微商，累積了一定的客戶資源，可以通過(guò)這些方法來(lái)促進(jìn)二次合作。

3.做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者服務(wù)的：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的培訓(xùn)越來(lái)越多，草根站長(zhǎng)也把自己的一技之長(zhǎng)當(dāng)成賺錢(qián)的籌碼，給需要的人做培訓(xùn)，也可以通過(guò)設(shè)置VIP等來(lái)賺錢(qián)。

4.SEO或者競(jìng)價(jià)推廣者：現(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)推廣的越來(lái)越多，但很多都重在推廣而沒(méi)有重轉(zhuǎn)換，單純的認(rèn)為有排名就有展現(xiàn)，有展現(xiàn)就有錢(qián)賺，對(duì)于競(jìng)價(jià)推廣者來(lái)說(shuō)，每天的展現(xiàn)量也是非常高的，在有流量的基礎(chǔ)之下，如何提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率，就需要用到這些營(yíng)銷(xiāo)策略和思維了，大家不妨自己試試。

總結(jié)：寫(xiě)著寫(xiě)著發(fā)現(xiàn)越寫(xiě)越多了，因此就在此打住，本文的核心重在闡述一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，是基于有客戶的前提下，大家可以舉一反三，看看能不能用于其他行業(yè)，挖掘用戶差異化需求，二次沖動(dòng)消費(fèi)需求等，若是你的產(chǎn)品不具備二次消費(fèi)的因素，那么這個(gè)方法未必對(duì)你有用，今天就為大家分享到這里，感謝大家的閱讀。

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最近一段時(shí)間雨果感觸很深!不管是事業(yè)上，網(wǎng)絡(luò)上，都有點(diǎn)小情懷做互聯(lián)網(wǎng)很多年了，曾經(jīng)幫過(guò)朋友網(wǎng)站吸引10多萬(wàn)人的注冊(cè)量!!其實(shí)這些都是當(dāng)年的事情不提了。